اصول و فنون مذاکره و فرآیند مذاکره
اصول مذاکره
مذاکرات مبتنی بر موضع‌گیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاکرات می‌شود. از این رو رعایت اصولی که به ایجاد روابط انسانی کمک می‌کند، در رسیدن به تعامل دو طرفه از اهمیت برخوردار داست. اگر قبول داشته باشیم که طرفین مذاکره برای پیدا کردن راه‌حل یک مساله با هم مذاکره می‌کنند و اگر بپذیریم که در روابط غیرانسانی توانایی طرفین برای ارائه راه‌حل به طرز قابل ملاحظه‌ای کاهش پیدا می‌کند، به ضرورت ایجاد روابط انسانی برای افزایش قابلیت طرفین برای ارائه راه‌حل مسائل پی می‌بریم. مقصود از روابط انسانی، روابط صمیمانه خارج از عرف تجاری و اخلاقی نیست. از این رو در اینجا باید تاکید کرد که هیچ مذاکره‌کننده حرفه‌ای به خود اجازه نمی‌دهد از طریق ایجاد روابط خارج از قواعد تجاری یا اخلاقی به اهداف خود در مذاکره برسد. در ضمن باید اشاره کرد که هر مذاکره‌کننده‌ای ورای جنسیت خود مذاکره می‌کند و هیچ مذاکره‌کننده‌ای حق این را ندارد که از جنسیت خود برای پیشبرد اهداف تجاری خود استفاده کند؛ بنابراین شخصیت مذاکره‌کنندگان باید به گونه‌ای قوی باشد که طرف مقابل احساس کند جدای از جنسیت، با یک فرد حرفه‌ای مذاکره می‌کند.
جهت شرکت در دوره اصول و فنون مذاکره کلیک کنید
سه عنصر حیاتی هر مذاکره ای
1.اطلاعات: طرفی که بهترین درک و شناخت را از آنچه که باید انجام شود دارا باشد، قدرت بیشتری در مذاکره دارا می باشد.
2.زمان: طرفی که از نظر وقت در تنگنا نباشد، می تواند کار خود را بهتر انجام می دهد. هیچ وقت در تنگنای وقت مذاکره نکنید و اجازه ندهید که طرف مقابل این مساله را احساس کند.
3.قدرت: هرگز قدرت را به طرف مقابل واگذار نکنید.
جهت شرکت در دوره اصول و فنون مذاکره کلیک کنید
جهت شرکت در دوره اصول و فنون مذاکره کلیک کنید
فرایند مذاکره
مذاکره شامل 5 مرحله می باشد :
1- تدارک و برنامه ریزی: پیش از شروع مذاکره باید این نکته ها را روشن کرد: ماهیت تعارض و اختلاف چیست؟ چه عواملی موجب بروز این اختلاف شده است؟ چه کسانی درگیرند و چه پنداشت یا برداشتی از مسئله مورد اختلاف دارند؟ قصد شما از مذاکره چیست؟چه اهدافی دارید؟ برای تدوین استراتژی مورد نظر از اطلاعات جمع آوری شده استفاده کنید .مانند شطرنج بازان باید بدانید که در برابر هر حرکت طرف مقابل، چه حرکتی را باید انجام بدهید.
2- تنظیم تاکتیک مذاکره : پس از تدارک و برنامه ریزی یا تعیین استراتژی این آمادگی را دارید که برای خود و طرف مقابل ضوابطی را معین کنید.آن مقررات از این قرار است : چه کسی یا کسانی مذاکره را انجام خواهند داد؟در کجا باید این مذاکره‌ها انجام بگیرد؟محدودیت زمانی چقدر است؟اگر به بن بست رسیدید، چه باید بکنید؟در این مرحله،طرفهای مذاکره اولین پیشنهاد های خود را ارائه خواهند داد.
3- توضیح و توجیه: پس از اعلام مواضع اولیه،شما و طرف مذاکره باید تقاضای اصلی را توضیح داده، آن را توجیه کنید.در این مرحله الزامی به برخورد و رویارویی نیست،زیرا در این مرحله طرفهای مذاکره به فرصتی دست می یابند تا با خواسته های طرف دیگر بیشتر آشنا شوند ودریابند که تقاضای آنها تا چه اندازه مهم است.در این مرحله باید اسناد و مدارکی مبنی بر حقانیت درخواست و تقاضا ارائه گردد.
4- چانه زدن و حل مسئله: ماهیت مذاکره بر داد و ستد قرار دارد. تردیدی نیست که طرف های درگیرباید کوتاه بیایند تا زمینه توافق فراهم شود.
5- تنظیم توافقنامه و اجرا : تنظیم توافقنامه، آخرین مرحله ای است که در فرایند مذاکره اجرا خواهد شد.در این توافقتنامه باید راهها و شیوه های اجرایی و جزئیات که مورد توافق طرفین قرار گرفته، مشخص شود.
موسسه رایتک اقدام به ارائه دوره اصول و فنون مذاکره نموده است. دوره موجود بصورت کاملا علمی به روشها و تکنیکهای مذاکره می پردازد و شما را در موفقیت بک مذاکره یاری می نماید، ضمنا در انتهای دوره نیز امکان اخذ مدرک اصول و فنون مذاکره دارای مهر وزارت علوم، تحقیقات و فناوری بدون پرداخت وجه برای شرکت کنندگان مقدورمی باشد.
